很多剛出道(dào)的銷售員通常都(dōu)有一個誤區，以爲銷售就是要能(néng)說會道(dào)，其實根本就不是那麼(me)一回事(shì)。
對(duì)銷售人員來說，銷售技巧是掌握的，沒(méi)有銷售知識和技巧作爲根基的銷售，隻能(néng)視爲投機，無法真正體會銷售的妙趣。比如，許多顧客在實施購買時，非常猶豫不決，但是其實已經(jīng)對(duì)産品動心的，這(zhè)個時候你隻要牢牢把握住客戶的心理，把主動權掌握在自己手中，就能(néng)讓成(chéng)交易如反掌。
想要成(chéng)爲一個出類拔萃的銷售人員，決不能(néng)隻靠一張嘴，掌握一些心理戰術和銷售技巧也是很有的。
不打無準備之仗
一次成(chéng)功的銷售，不是一個偶然發(fā)生的事(shì)件，它是一個訓練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結晶。
比如，對(duì)與公司有關的資料、說明書、廣告等，均努力研讨、熟記。同時要收集競争對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相應對(duì)策。
同時，銷售人員多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面(miàn)的書籍、雜志，尤其每天閱讀報紙，了解國(guó)家、社會消息、新聞大事(shì)，拜訪客戶這(zhè)往往是的話題，且不緻于孤陋寡聞，見識淺薄。
提前做好(hǎo)各種(zhǒng)準備，适當給顧客購買推動力。這(zhè)種(zhǒng)方法特别注重的是在進(jìn)行産品介紹和鼓動時的那種(zhǒng)推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒(méi)有這(zhè)種(zhǒng)推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。
恰恰在這(zhè)個問題上，許多終端銷售人員卻會因爲顧客沒(méi)有買的可能(néng)性而輕易放棄進(jìn)行産品的深層銷售，而被(bèi)實施此方法的人搶了先機。銷售是常識的運用，但隻有將(jiāng)這(zhè)些爲實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能(néng)産生效果。
這(zhè)種(zhǒng)幫助顧客決定購買的方法，适合的是無主見的顧客。這(zhè)就需要銷售人員不打無準備之仗，在銷售過(guò)程做到良好(hǎo)的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習和了解。
給客戶充分的感
人總是趨利避害的，内心的感是基本的心理需求，用感來說服客戶是常用的銷售話術。
一位的銷售人員，就是一名很好(hǎo)的“産品醫生”。要對(duì)自己的産品爛熟于胸，能(néng)夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要給顧客充分的感，對(duì)顧客提出來有關産品方面(miàn)的問題準确無誤的予以說服和解答。
這(zhè)種(zhǒng)說服随處可見，比如保險銷售話術中基本都(dōu)是從保障爲出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這(zhè)種(zhǒng)汽車的系統對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對(duì)客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得。再比如賣設備說，購買這(zhè)台設備，可以讓客戶的體驗，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競争對(duì)手就會買，會把你的客戶搶走。
如果你說出一二三點來顧客同意的賣點，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著(zhe)顧客被(bèi)你設置的購買思路而順延下去，把生意做成(chéng)功。
在銷售的過(guò)程中，要給顧客感，逐步使顧客對(duì)于某些要點表示贊同，同時不要過(guò)多的耽誤時間，在取得顧客對(duì)産品幾點同意的情況下，然後(hòu)暗示顧客産品非常适合于他，同時價格性能(néng)等方面(miàn)更優于同類産品，顧客自己也既然都(dōu)贊同了，肯定了産品是不錯的，如還(hái)不購買自然是不合理了。
這(zhè)個方法在使用時要極力避免任何足以引起(qǐ)顧客不快的言詞，态度要懇切，注意語言運用的合理性。
抓住客戶的需求不放
要充分了解你的客戶，因爲他們決定著(zhe)你的業績。而其中重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點是，你不能(néng)簡單地理解爲“纏住客戶不放”，絕大多數客戶都(dōu)不喜歡别人對(duì)他們施加壓力，不喜歡被(bèi)誇誇其談的銷售人員糾纏，所以終端銷售人員保持“有理、有利、有節”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會失掉生意，達不成(chéng)銷售。
在成(chéng)爲一個的銷售人員之前，你首先要成(chéng)爲一個的偵查員，通過(guò)不斷的接觸和交談，成(chéng)爲客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求。客戶的需求是因人而異、千變萬化的，如果沒(méi)有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務，就好(hǎo)像走夜路，任何的努力都(dōu)是白費的。
在掌握了客戶的需求之後(hòu)，再有側重點地進(jìn)行營銷，以強有力的言辭，強調你的産品能(néng)夠幫助對(duì)方解決什麼(me)問題，就能(néng)使成(chéng)交的機會大大增加。
總之，銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都(dōu)不是固定的。希望你能(néng)用心領會并靈活運用，在實踐的過(guò)程中不斷總結和體會，形成(chéng)一套自己的銷售方法。
