DoNews11月6日消息（記者 翟繼茹）在年中618之時，天貓、淘寶和聚劃算首次聯手在下沉市場做了一次“增量”演習。***終成(chéng)果是其實物支付GMV同比增長(cháng)38.5%，手淘DAU同比增長(cháng)29%，達到2017年以來***高增速。

在618的增量演習之後(hòu)，今年天貓雙11將(jiāng)成(chéng)爲阿裡(lǐ)系零售平台對(duì)下沉市場深度探索的一次機會。更爲重要的是，天貓、淘寶和聚劃算要在下沉市場用戶中建立起(qǐ)成(chéng)熟的平台心智。

天貓一位業務線員工認爲，相比拼多多、京東、美團等玩家在下沉市場的動作，除了速度之外，阿裡(lǐ)的核心訴求是打好(hǎo)基礎，穩步深入推進(jìn)，重新定義下沉市場的未來。所以，天貓雙11中，下沉市場的打法也將(jiāng)遵循新供給推動新消費的整體邏輯。

重新定義下沉市場：新消費 新供給

今年天貓雙11中，爲消費者節省500億元的目标也被(bèi)天貓重點提出。有人認爲這(zhè)是迫于拼多多的“低價”壓力。對(duì)此，天貓兼淘寶總裁蔣凡的回答是，天貓雙11從來不是隻關注價格便宜的商品，我們更看中的是組織大量優質的供給和商品，在品質的基礎上，才能(néng)夠講性價比、優惠政策等。

無論是天貓、淘寶還(hái)是聚劃算一直強調的都(dōu)是在下沉市場中也可以讓用戶“買得好(hǎo)，買得省”，“好(hǎo)”被(bèi)放在******的位置。與大衆對(duì)下沉市場用戶對(duì)價格敏感這(zhè)一判斷不同的是，阿裡(lǐ)更強調下沉市場用戶對(duì)品牌和品質的認知度也十分強，且擁有一定購買力。在天貓、淘寶和聚劃算看來，要滿足和發(fā)掘的是不同用戶的不同需求。

聚劃算小二元褓介紹，品牌力、價格優勢、貨品力和爆發(fā)力是聚劃算選品時的四個要素，價格優勢是因素之一，但******不是***重要的。

而對(duì)于商家而言，如何在保證質量、降低成(chéng)本的同時，還(hái)能(néng)獲得利潤是其在與聚劃算合作進(jìn)入下沉市場時考慮***多的問題。

學(xué)步鞋品牌代表卡特兔CEO張祥發(fā)坦言，“是聚劃算在‘逼’我們優化供應鏈，隻有這(zhè)樣(yàng)才能(néng)在激烈的競争中更好(hǎo)的生存。”

張祥發(fā)介紹，爲了在下沉市場推出一款爆品學(xué)步鞋，他們完成(chéng)了許多不可能(néng)的任務。從流水線作業來說，通過(guò)合理分配任務和新技術的加入，原來60多人的作業現在隻需要十幾人就可以完成(chéng)。在面(miàn)料上，原先該學(xué)步鞋的仿絨面(miàn)料的市場價格爲20塊錢/碼，爲了與聚劃算合作將(jiāng)性價比再度降到******，卡特兔研發(fā)出一種(zhǒng)全新面(miàn)料，具有防絨皮溫暖的觸感，也兼具透氣性，更爲重要的是避免掉了防絨皮面(miàn)料的掉色缺點，而***後(hòu)的價格隻是仿絨皮的1/3。

張祥發(fā)告訴記者，聚劃算能(néng)爲品牌帶來70%的新客，原先其主要市場在一二三線城市，現在四五六線的下沉市場用戶份額也已經(jīng)占到了50%。不同于其它品類，學(xué)步鞋在下沉市場還(hái)是需要被(bèi)宣傳科普的品類商品，這(zhè)也代表其需求潛力非常大。

阿裡(lǐ)巴巴大聚劃算事(shì)業部品牌運營總經(jīng)理陳浩告訴DoNews,今年雙11中，聚劃算本質還(hái)是圍繞著(zhe)消費升級的主題。雖然消費洞察裡(lǐ)有一些中等消費用戶，低消費用戶，高等消費用戶，但******不是低消費用戶就推便宜的貨品。

其實，對(duì)于商家而言，也并不希望自己是因爲價格“便宜”才被(bèi)推廣。溜溜梅電商總監楊凱表示，品牌不會靠著(zhe)産品降價來與消費者溝通。作爲降價空間有限的零食品類，楊凱認爲好(hǎo)的用戶體驗才能(néng)增強品牌的互動性，從而認可産品和品牌。

爲何要跟阿裡(lǐ)做下沉

在爲什麼(me)要和阿裡(lǐ)合作一起(qǐ)進(jìn)入下沉市場這(zhè)個大話題背後(hòu)，本質問題是，包括聚劃算在内的阿裡(lǐ)系零售平台可以爲商家提供哪些更具價值的服務？

卡特兔負責人坦言，在與聚劃算合作前他們對(duì)合作的目标感就是完成(chéng)“單品銷售過(guò)百萬”這(zhè)樣(yàng)一個數據。而在合作後(hòu)，卡特兔發(fā)現，在銷量外更重要的是和平台一起(qǐ)找到合适的下沉市場策略和産品、品牌策略。

陳浩則更簡潔明了的告訴我們他的答案，在他看來，品牌看重的并不是某一單生意如此簡單。品牌關心的是在與阿裡(lǐ)合作後(hòu)，用戶數據將(jiāng)會沉澱在品牌中，數據銀行可以幫助品牌解決未來生意的問題，如何通過(guò)品牌定制等低門檻的方式獲取用戶。“未來對(duì)于用戶運營，以及用戶錢包份額的滲透，才是品牌看重***有價值，***有紅利的地方”。

利用數字化手段幫助商家做消費者洞察本是阿裡(lǐ)系零售平台的核心優勢。這(zhè)一數據反饋其實也不僅僅圍繞在産品的外觀、功能(néng)、價位等因子上，而是對(duì)品類趨勢和品牌定位的助益。

溜溜梅電商總監楊凱告訴記者，***早溜溜梅給大家的印象是“沒(méi)事(shì)兒就吃溜溜梅”。在與阿裡(lǐ)方面(miàn)溝通後(hòu)發(fā)現，在零食選擇方面(miàn)“健康”已經(jīng)成(chéng)爲重要的選擇要素，所以其品牌slogan也進(jìn)行了替換，變爲“酸一點吃溜溜梅，溜溜梅含有多種(zhǒng)天然有機酸”。

對(duì)于溜溜梅來講，其主要市場爲一二線城市，在進(jìn)軍下沉市場的過(guò)程中主要困難是無法從經(jīng)銷商手中得到滿意的消費數據。今年雙11期間，一款與聚劃算定制的溜溜梅“全家桶”將(jiāng)作爲爆品上線，楊凱希望通過(guò)這(zhè)款産品來拓展下沉市場。

這(zhè)款産品的創意也源于平台對(duì)下沉市場消費者的洞察。此前，溜溜梅有一款禮盒産品，但是在市場中反響并不好(hǎo)。在通過(guò)與聚劃算的合作後(hòu)，他們發(fā)現，消費者雖然沒(méi)有拿梅子送禮的習慣，但是逢年過(guò)節，果盤與糖盤卻是每家必不可少的，這(zhè)款含各種(zhǒng)口味的“全家桶”産品也就應運而生。在10月份的試銷售中，1萬份産品在3分鍾内就一售而空。

一位聚劃算工作人員告訴記者，聚劃算的邏輯是通過(guò)一款******性價比的爆品，來讓下沉市場的消費者和商家建立“******次親密接觸。”在對(duì)待頭部品牌、腰部品牌、小商家和産業帶商家的支持策略方面(miàn)，平台的核心是希望把它們推薦給***合适的人群。

歸根結底，無論在下沉市場還(hái)是一二線城市中，阿裡(lǐ)巴巴增量的核心都(dōu)是希望通過(guò)滿足和挖掘需求而完成(chéng)。與其它場内玩家不同的是，阿裡(lǐ)在下沉市場中正在影響和改變用戶的消費習慣。

在***新的阿裡(lǐ)巴巴财報電話會議中，阿裡(lǐ)巴巴集團董事(shì)局主席張勇認爲，在市場環境中，***重要的是爲消費者和客戶帶來可持續的價值。一直簡單采用補貼的方式是不可持續的，補貼新客戶能(néng)帶來很好(hǎo)的用戶增長(cháng)，但更重要的是留存用戶，所以科技非常重要，因爲它能(néng)夠增加用戶粘性。

而數據顯示，阿裡(lǐ)巴巴零售體系中，年消費在1萬元以上的用戶數量今年達到1300萬，其留存比例高達98%。

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